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如何跟阿拉伯人做生意

2013年11月18日 外贸资料 暂无评论 阅读 1,256 次

改革开放以来,沙特非常关注我国改革开放的成就,沙特人也非常想要了解中国。在沙特人眼中,中国跟苏联完全不一样,而且有不少的沙特人到中国来过,或访问,或经商,或旅游,他们脑中的社会主义就是古板、呆板,完全没有人气的国家。但是他们到了中国看到的完全不是这样。在与沙特人做生意的过程中,我们要注意以下几方面:

1、沙特人不相信谈判代表,总要求与制造商直接谈判。法律限定该国商业必须由本国商人经营。沙特商人总是身兼进出口,零售商经营商品种类奇杂。沙特商人往往兼营多种商品进出口,且善于讨价还价,谈生意需要细心又耐心。

2、中介和个人关系的重要性:在大多数阿拉伯国家,通过当地的中介来做生意已经成为惯例。你的成功很大程度上取决于你所选择的中介以及你和他合作的情况。找个关系比较广泛的、具有合适的分销商和分销渠道的中介对打开沙特市场非常重要。中介的佣金在变化,大约要支付百分之五到百分之八。此外ia和阿拉伯人建立牢固的个人关系是谈生意过程中的一个关键。在阿拉伯世界,联系网络和个人关系网被称为wasta,这个词和中文中的关系含义相同。其相似性是有道理的,我们知道,地理学家把那个地区更加准确地称为“中东”,而不是西亚。在整个亚洲,不管是西亚还是东亚,要想使商务取得成功,你一定需要个人关系。

3、商谈过程中的注意点:

情绪表达:不管是讲阿拉伯语还是英语,很多阿拉伯人说话时都很具有感情色彩。这或许会使北欧人,尤其是斯堪的纳维亚人感到困惑,因为他们通常用更加保守的方式交流。阿拉伯人说话和写字时,喜欢华丽的、详细的和重复的方式,并且经常使用夸张、轻率的承诺和可怕的恐吓。对大多数阿拉伯人而言,值得说的事情经常重复说好多次。

逃避性和间接性:通常,阿拉伯人不喜欢直接说“不”,他们认为,用间接的方式来说不愉快的事情,更加有礼貌一些。另外,“是的”并不总表示是的,除非说得很用力或者重复了好几遍。当谈到语言交流中的间接性时,阿拉伯人与东亚和东南亚人非常的相似;当说到表达力时,他们又与拉丁语族的欧洲人比较接近。

距离行为:和大多数中东人一样,阿拉伯的同性站立的时候,喜欢把距离保持的很近,比外国人的距离要近。记着不要走开,因为这将表现出你对当地合作者的冷淡。另一方面,在此地区男士和女士要恭敬地保持较远的个人距离。

注视行为:在商务活动或者社交场合,阿拉伯男士希望你用眼睛看着他们。如果你经常移开目光,那意味着你对他的话题缺少兴趣,或者更坏,对他们缺少尊重。另一方面,在大街*问者应该避免与阿拉伯男士有直接的眼神接触,因为他们或许会把强烈的眼神误认为是性邀请。

接触行为:阿拉伯人来自于具有善于表达文化的国家,阿拉伯朋友间喜欢不时的接触,但是,在他们充分认识一个人之前,他们通常将身体接触仅局限于轻轻握手。拍拍背部和挥挥胳膊肯定是不合适的。然而,在阿拉伯世界,商务熟人之间的身体接触是有差异的。观察你身边的人并从你当地的伙伴那里得到提示。

身体语言禁忌:和其他穆斯林文化一样,左手被认为是不洁的。吃饭或者给阿拉伯人递东西时,通常只用右手。例如,用右手呈上你的名片或者礼物。坐的时候,不要露出你的鞋底,因为鞋底也是不洁的。访问者应该避免举起大拇指,因为在阿拉伯世界这是个淫秽的手势。

准时性:通常,阿拉伯人和单一文化国家的人看待时间的态度是不一样的。阿拉伯人认为,人和关系远比日历和时间重要。所以,你的伙伴或许会让你等待,而他却去接见没有预约的访问者或者处理家事。他也可能会由于各种各样的紧急原因而迟到。在你正在开会时,你或许会发现,会议经常会被电话、要批示的文件和偶尔来访的老朋友或者亲戚打断。如果严格规定在一个特定的日前内必须完成某事,这是不明智的。在制定进度表时,你最好让其具有灵活性,这样几天或者几星期的延误不会给你造成严重的后果。在海湾地区,耐心是个重要的美德。

性别和商务:沙特人和很多其他阿拉伯人不习惯于看到女士参与商务活动,因为这个原因,他们或许在碰到女性经理时,会遇到困难。下面是对那些想在阿拉伯世界做生意的女士的两点建议:

1)由年长的、职位高的男士做介绍,可以因为他的年纪和性别状况而对你产生影响。

2)逐渐地证实你的专业或者技术能力,不要表露出骄傲自大和夸张。你的才能会为你赢得地位。

4) 衣着礼仪:参加商务会议时,男士穿件夹克,打条领带。高质量的搭配物,例如你的手表、钢笔和公文包可以提高你的地位。女士穿宽松的合适的、端庄的衣服,衣服领子要高,袖子要超过肘部或者更长,裙子的长度要超过脚踝。不要穿裤子或者裤套装。在手边准备一块头巾,以便需要时,用来罩自己的头

5) 计划时注意当地的节日安排。要避开斋月,根据西历,斋月每年都是在不同的时间里到来,所以是个变化的节日。因为在沙特和其他很多海湾国家,会议通常都开始得很晚,而且持续时间又很长,所以,明智的做法是一天只安排一个会议。

6) 商业款待:你在阿拉伯国家的时间里,你的阿拉伯主人或许会一直招待你。如果你被邀请到一个商务人士家里做客,去的时候你不必带礼物。你要吃很多,以表示你的感激之情。你不想吃的时候,你的主人或许还会强制性要求你再吃一些。尽量多吃,如果你已经达到了你的极限,你必须强调性地拒绝主人提供的另外食物,三次拒绝才能达到目的。

招待阿拉伯客人。对穆斯林民族所禁止的食物和饮料要特别小心,但是如果一个阿拉伯访问者在国外偶尔喝些酒,你也不要感到十分惊讶。要不断地劝说让你的客人尽量多吃。传统的阿拉伯人在吃饭时,会一直等着直到他们被邀请了三次以后,才开始吃饭,但是对于受过西方教育的阿拉伯人这个程序或许就没有必要了。

7) 讨价还价:议价范围。沙特谈判者通常热衷于讨价还价,并且经常希望他们的合作者在谈判过程中同意对价格和条件作出重大的让步。一些阿拉伯人用他们可以使谈判对手从开价中偏离的程度,来衡量他们自己在谈判桌前的成功度。所以,在最初出价时留足余地,为整个漫长的谈判过程留出议价空间,还是聪明的选择。要为激烈的讨价还价做好准备,在作出任何的让步时都要表现出很不情愿的样子,并且只依据一个条件基础,“如果……那么,”那就是作出任何让步时,都要求以等价的一些条件例如价格、期限或者其他条件作为交换。在阿拉伯世界,通常谈判进展速度非常慢。如果施加压力让他们快速作出决定,这个策略是错误的。要随流程前进,决定需要时间,所以要相应地调整你的期望。

(来源网络)

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