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【老鸟之路6】与大客户过招

2013年07月27日 外贸经验 暂无评论 阅读 196 次

客户量大,比较专业,供应商较多。

这样的客户的特点是:
网站上产品分类较少,专注于做少量的几类产品,客户较为专业或很专业,甚至比你还内行。
客户分销网络成熟,订单量比较稳定。对价格很敏感,对供应商供货能力要求较高
愿意花在新供应商上的时间分配较少,因为现有的供货渠道已经相对成熟

此类客户,需要注意的是,他永远不缺供应商!因为客户比较专业,专业到甚至年年来中国,在中国有采购办,经常跑厂家,产业集中地在哪里都一清二楚。如果你冒然报了一个高价,那么他会觉得你要么不是工厂,价格没竞争力。要么就不专业,价格虚没有诚意合作。

因此碰到这样的客户,除非你做的产品存在较大的差异化,品质,工艺,性能等确实有别于别的供应商,那你可以报价高一点。如果是大路货(像我做产品就是),冒然报个高价过去那就完了。
所以有些新手问为什么客户不回复了啊,那很可能是因为一个价格过去,老道的客户就能判断你是不是工厂,你是否专业,你价格里有多少水分。

打个比方,一个产品正常行业内一般水平的价格是10USD,你报11USD,客户要么不理睬你,要么出于礼貌回复一句,价格太高!
不理睬你是因为,他对你没兴趣。他直接放弃和你砍价的举动,因为你的价格和他的目标价位相差太远,砍来砍去,浪费一堆时间和精力,价格上还做不到现有的买价。
即使你的质量再好,可是对于某些产品或某些市场来说,性能是过剩的。换句话说,客户的销售和采购渠道都已经十分成熟,客户的市场对目前的产品品质,价格,交期等都基本满意,即使不满意后面还有一堆备选供应商。我凭什么要多付百分之十的价格去买你的产品?在现有的市场要求能够满足的情况下,为什么我要去增加那些成本?
(站在此类买家的角度来看:作为一名专业的销售,你应该在保证质量符合我的市场要求的前提下,给我最有市场竞争力的产品,即性价比最高的产品。你如果在保证品质的前提下,为我提出节省成本的建议或实际方案,那我会对你非常感兴趣。)

如果你报价10.3 USD,那么客户可能会有些兴趣,给你一个具体的数量,让你报best prices。因为每个工厂控制成本的方式都不一样,所以你的价格处于市场价附近,客户会再探探,有可能能谈到一个不错的价格。

总的来说,就是初次报价可以价格报低一些。大客户不会细细跟你讨价还价,对他来说没有那么多闲工夫。客户觉得这个价格公道合理,很可能会给你个数量,直接问你best price.
这个时候也是根据前期做的客户分析工作,看看客户在他的市场上知名度怎么样。如果是行业内的标杆性客户或是非常知名的品牌,那么可以给个不错的价格。
这时心里要有个认识,和此类大客户做,赚钱并不是你最主要的目的。事实上,一个任何时候都只想着赚钱的Sales 是很难业务做得很好的。做此类客户更大的意义是了解他的市场的情况(价格,品质,包装,其他同类客户,市场潜力等等)。
有了这样专业的并且足够影响到其市场供应的大客户,以后这个市场上的其他客户你都很好做。简单来说,这是一个联动效应,用一个大客户或者专业的客户去了解市场,衡量市场,以后做这个市场上的其他的客户时,心里会非常有底气。价格报得高一些你也不怕。同时买家也有种“跟从”心里,即行业内的大公司都跟你买,那么他跟你买应该没错的,品质上不会太担心,只要价格上跟你谈谈尽量能把价格谈好就好。
这样的客户多了,你还担心赚钱的问题吗?
香港的利丰贸易和360 sourcing 为什么能做得那么大?原因是给众多世界500强公司做采购,品牌效应已经彰显。从侧面来看,服务众多大客户,其专业性、规范性和行业信誉不言而喻。

给出好的价格时,一定要在价格确定之前先确定好付款方式。很多业务员在这上面吃亏不少。很多时候价格报了个很低的价格,到最后客户直接抛给你一句话,现在我们来谈付款方式,我能接受的是收到货以后T/T100%。

当第一种情况,客户不太专业,数量不大或者供应商较少的时候,付款方式没什么好谈的,这点数量还要跟我谈什么付款方式,我不嫌麻烦给你供货就不错了。数量太少的,甚至还要走空运的直接前T/T100% 。但是现在面对专业、量大的客户,报价的时候一定要把付款方式说清楚,不要留下后遗症。否则会非常被动!

其实,付款方式有时候也可以利用一下,作为和客户谈判的筹码。可以采用迂回战术,装作你最关心的是在付款方式上。
比如,这里看一个例子:
你的报价是10.83 USD,你最低能接受的价格是10.20 USD。假设你常做的付款方式及最优惠的付款方式分别是:
1)T/T 30%, the balance pay against B/L copy in 5 days.   底线:T/T 20%
2)  L/C at sight.  底线 L/C 30days.

那么和客户谈的时候先抛出第一种付款方式,并且稍微提高点比例,这样谈:
报价 10.83 USD, 付款方式:T/T 50%, the balance pay aginst B/L copy in 5 days.

客户说这个付款方式不好,他只能接受T/T20%。(实际你正好能接受,你最关心的是价格不能被客户砍得太低)
价格也高了,给出目标价 10 USD。(不要怕,目标价并不等于最后成交价。)

这个时候你先故意避开价格,谈付款方式。你要非常惊讶,告诉客户从来没有和客户做过20%的预付款。一直在做这个50%的付款方式,告诉他这个是company policy,很多年都没有改变。
你非常想合作,但是付款方式上和公司政策相差甚远。I cannot go against our company policy 但是你会跟领导商量。同时问客户能否考虑30%。
客户回复 I'm not sure but I will try to talk with our CFO. Let's check the price, can you make 10 USD ?(客户急着想谈价格)

你继续避开价格,还是先谈谈付款方式,在付款方式上继续放信号弹,迷惑对方:
We are investing for our new factory, so this year we met with big pressure on capital. We buy large quantity of raw material each month, pay 260 workers salary, pay high tax to government... So get money in time is really important for us especially this year.
Frankly speaking, we're very hard to meet your price 10 USD, it's really too low, we even cannot afford the port charges.
If you can agree with the payment terms T/T 30%, then I will check with our boss to see whether we can do better on prices.

客户回复,Ok, then check price asap please. usually we pay 20% but I think 30% is not a big problem for us.
然后过一会,再回复客户:I check with our boss, he thanks for your kind understanding on payment terms issue. he finally gave a special discount. The best price is 10.60 USD.
(看到这里,你明白了没有?客户潜意识里会觉得你最在乎的是付款方式,为了获得好的付款方式,你给出了比较大的让步。经验不足的买家很可能会接受,不过老练的买家当然不会就此收手)

客户回复,thanks for your effort. the price is still not good, if you can make 10.35 USD, I'll place order.

这个时候,别急着答应,找个十分恰当的理由来给自己台阶下:
比如:I understand your have many other suppliers and they may offer you better prices. But under our current cost, we can hardly make that. We produce all products in non-dust workshop, which is much higher costs on maintaining but products are more hygienic and safer. Con sidering the 0.25 USD difference between us, we afford 0.10 USD as a support. It's really worthy to pay just 1.5% higher but avoid any hygienic risk and customer' complains.
Hope you to get your kindly understanding and support. We would like to expand business with you and have a long-term cooperation relatio nship.
(这时,你已经展现最大努力和一定的诚意。并且暗示价格差异存在的重要价值 10.50 USD 是你价格上最大的让步,后面坚持价格不降即可。)

客户回复,Your final best price is 10.50 USD is still a little higher than what we're working with. We can only give 20% T/T, not 30%T/T. It's not attracting if pay more on deposit and pay more on price. Check your price one last time, then we decide whether place order to you or not !(客户以只付20%为要挟,再次试探你的价格。殊不知你完全可以接受20%)

价格上坚持不降,付款方式上装作忍痛让步:
临门最后一脚,你回复:We fully understand your con sideration. However, under current situation, 10.50 USD is really our rock bottom price. We already made our best. We really need your trust and a health cooperation at the beginning of business.
If you could kindly understand and place order soon, we will accept T/T 20% deposit. Hope we can reach an order soon.

客户回复:OK, make PI with payment terms T/T 20%.

其实做销售,很重要的一条铁令是:永远不要让客户牵着鼻子走。要合理引导客户,进入你的节奏,适当运用一些战术。最终并不是你说服了客户,而是客户自己说服了自己。

有时候,偶尔会碰到价格上太难缠的客户,我一般会跟他讲这样一个道理:“低价格永远意味着高风险”,尤其是在采购量比较大的时候,太低的价格往往会伴随着潜在的高风险。可能是品质,可能是数量,信誉等。Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.

任何时候,说话都千万不要贬低竞争对手,那样实际上自己很“掉价”。从长远利益去解释,we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.

你可以给出承诺,不会随意更改品质和数量(不以次充好,不偷斤缺两)。我想大多数客户都会认可这一点,中国的供应商那么多,参差不齐,客户做贸易那么多年,总会吃过亏。很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持,你这么说他就可能会感触良多。

转自:外贸圈 料神Sam分享

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