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【老鸟之路7】怎样应对send me pricelist?

2013年07月27日 外贸经验 暂无评论 阅读 329 次

可能很多人都是这么做的:
1)老老实实做pricelist,尝试下,反正没什么损失,说不定就是你以后的客户呢
2)让客户到自己网站上去看,然后告诉你感兴趣的产品再报价
3)给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报
4)挑选几个最有竞争力的产品报价给客户

一般来说,客户索要 pricelist,无非是下面各种情况中的一种:
1.  对你的产品有兴趣,泛泛地了解一下行情
2.  经营相关的其他产品多年,觉得你的产品在他的目标市场有空间,想了解一下价格来看是否有新的商机
3.  他有客户在做这一类产品,他需要供应商的价格作为参考计算出利润(以中间商形式或抽取佣金形式运作)
4.  他的竞争对手正在进入相关行业,他需要跟进
5.  不懂产品,的确想买,问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。(此类客户较少,问你商品的HS编码,有些甚至会搞不清FOB和CIF)
6.  当地投标计划中的产品,客户不熟悉,想看看你是否有相同或者相似产品
7.  正在进口此类产品,想大致和现有的供应商比较一下价格,并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品
 

对于第1种情况,你的报价毫无意义。
 

对于第2-6种情况,如果他没有完全学习过你的产品,没有了解当地的市场,没有和你协调过进出口的贸易条款,没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户,没有确定主要进口哪些品种的产品,没有好好了解盈利空间,又或者是被你的报价表搞晕了头,你的报价毫无意义。
 

对于第7种情况,如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力(报得产品越多,价格竞争力越低),或者报的规格不符合他市场的要求(不专业),那么你的报价也毫无意义。
 

因此,上述情况可见,直接报给客户 price list 实非上策。
 

其实,收到询盘后第一步就是分析客户,是不是真实的买家,这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户,再分析是大是小,专业不专业。
 

一般来说,一个客户是不是真实的客户,首先可以从他的网站上管中窥豹。
如果网站中没有得到明确的答案,想知道客户是不是真实的买家,那么就要调查研究客户,套路看我调查研究客户的帖子。
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-49991-page-1.html
如果经过客户分析,还是不能确定客户是否是真实的买家,那么可以选择几个问题,提问客户:
如:
1)FOB or CIF ?  Which port you usually buy from ?
     FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?
(判断客户的供应商靠近什么地区。打个比方,我做无纺布行业,那么基本上港口只有武汉和上海港;做塑料产品,那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。
如果你的客户告诉你,他从大连港买货,那么基本可断定客户对行业并不是十分了解,而且一定是从大连的外贸公司在买货;
有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe,那么就暴露了客户对贸易条款不太了解,可能进口较少或者没有进口过,或者是采购新手。)
 

2)For this industry, what's the main products you are buying ? 
   ( for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way ? ) 
    在此行业中,你采购的主要的产品是什么?
   ( 对于此产品,你主要采购哪种规格?包装方式是? )
根据你的经验以及客户回复内容的具体与否,判断客户的真实性。
 

比如:迪拜的客户告诉我,we buy all of these products.   
而事实是,那是不可能的。初步判断,客户真实性打折扣。应该只是泛泛地问一下价格。
我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改,然后发给客户。
(真正有意向的客户会回复你的问题,他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。)
 

如果客户回复了:we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.
或者:we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.
 

那么根据经验,此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品 (这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。)
 

提问:我不太了解国外的市场和行情,有什么办法能够了解到国外市场的行情?
回答:
1)询问老客户或者找行业内标杆性客户
     很多客户一般比我们想象中要open, 因此你完全可以问问你的老客户的市场行情。
     当然,如果你在客户的市场上有一个或者几个行业内标杆的客户,那么你不需要问已经一清二楚了。如果你没有这样的客户,那么看看这个市场上的行业的前5的公司的网站,好好研究那些产品。
 

2)研究客户市场上的B2C网站,目的是了解产品在他当地市场上的常见规格、最终零售价格的价格区间、包装方式、有哪些品牌(进而找到这些品牌的公司)、供应商是否较多(市场竞争情况)
方法:使用龙之向导  http://www.dragon-guide.net/shopping_online/shopping.htm
选择左边的国家或地区,在右边显示出的网站分类中选择购物网站,找排在前面的网站看一下(一般为综合性的大型商超或大型网购中心)
以美国为例:amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate, grainger...
(PS:我曾经从零售网站上找了不少的品牌客户)
 

3)GOOGLE 搜索  Price+产品英文名+网站国家限定
如:price+产品英文名+site:.us
      price+产品英文名+site:.in
其他非英语国家用当地语言,如 西班牙:precio+西语产品名+site:.es
这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商,从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。
 

根据你提出的问题客户的回复,琢磨一下,然后根据需要,筛选产品,扬长避短,报你有优势的产品即可。没必要做pricelist。
 

某些客户,会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品,但是公司准备发展这一类产品的业务的。
比如,客户回复说: 我们是一家trading company,贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。我们很希望将贵司的产品打入我们国市场,但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力,所以希望能得到贵司的所有产品的信息,使我们能做一个全面的推广。
 

你可以告知客户你的市场有哪些产品比较畅销,以及什么规格和款式的产品畅销,提供一些专业性的意见。(Sorry !! 我强调了很多次!)
甚至可以提供给客户你在这个市场上做的生意比较成熟的客户的网站,让客户先去研究一下,然后确定对哪些产品有兴趣,之后会给出详细的报价。

学习了以上的内容,现在我们再回过头看看,收到客户的询盘,你还会不知所措吗?
下面我们来就具体的例子来实战一下,帮助大家消化。

阿里询盘 No.1)
Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX

这条询盘虽然内容简单,但是产品明确,数量明确。
推断:采购量较小,关注价格,对产品不专业,具体细节不甚了解。

下面进行分析印证:
1)首先加为客户,研究客户留在阿里网站上的信息
历史询盘信息:2011年注册的波兰客户,所处的行业为食品包装,关注的行业为食品包装,发过两次 PE food wrapping film 的询盘,均有具体数量,但数量不大。
已是7位阿里会员的客户

2)研究客户的网站,发现客户的公司简介about us里面写着
We started the activity of general trading by providing daily food packaging products.
网站上没有发现 PE glove 的产品

3)Google: 公司名  没有发现较多信息
Google: 网址  出现一些行业网站的注册信息
Google: 公司名+site:.pl  发现波兰当地网站的一些客户信息,在本地给很多小型的连锁超市供货
Google: 网址 +site:.pl   发现波兰当地网站上的一些客户信息,信息量突然多了起来,一条条梳理。客户给当地一个大的supermaket 供货,主要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜。

4)Map.google.com   输入客户的地址,实际看一看客户公司怎样。
商业办公楼,没有看到任何客户公司名的标牌。

结论:客户实力不强,是小型贸易商。本身的产品属于相关行业,客户的兴趣真实度高,应该是为了试单做准备先问问价格。产品专业度不够,对产品了解有限。
真正意图:希望先了解价格,随后再详细了解产品信息
对策:根据了解到的情况,回复客户的时候,大概报个价格。另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比,市场更畅销的产品。这样,你和其他供应商的回复的差异度立即彰显。

回复:
Dear XXX,
Glad to get your inquiry of PE gloves.
According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn.
Under 50 ctns quantity, prices vary from 15 USD - 16USD per carton based on different material.

Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you're supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think the regular packaging way is not suitable for these customers.

We have another packaging wayspecialize in supplying store and supermarkets, it's 50 pcs gloves per bag with header block with a euro hole for hanling on, then 200 bags/carton. We believe this is more suitable for your demand.

What's more, if you have plan to expand the product supplies, I think it's very worth to con sider our vinyl gloves, which are hot sell on Polish market. Vinyl glove now is more and more popular in European market, it's more durable and flexible. It's one of our most competitive products so I'm sure that will be helpful to expand your business.

If you have interest in cooperating with us, we can provide both types of gloves for your evaluation.
We look forward to your kindly reply and further discussion.

Best regards,
Sam

本人碰到过无数此类询盘,事实证明,这样的回复威力巨大,回复率特别高。

阿里询盘 No.2)
We are looking for a supplier of disposable clothing, could you pls send a price list of your products ? thanks.

参考上文,怎样应对客户的 price list.

阿里询盘 No.3)
We are interest in your disposable syringes, do you have the certificate of XXX ? thanks.

从客户的询盘中的提问中,可以看出客户需求的重点是认证。就光凭这一个认证,实际上就能刷掉不少供应商。因此如果你有XX认证,那么心里踏实不少。如果没有,也不要放弃。怎么办呢?
立即咨询INTERTEK上海天祥咨询办理此证书的条件,办理的周期和相关费用。
并询问客户的数量以及具体规格。如果认证的办理周期不长,能在出货前办理出来,那么先百度图片或谷歌图片搜索一下xxx certificate的图片,然后PS一下,先发给客户。之后等客户确定下订单之后,立即开始着手办理认证。当然,如果客户数量不多,那就没那个必要了。

转自:外贸圈 料神Sam分享

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