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【老鸟之路5】 怎样处理客户的还价

2013年07月27日 外贸经验 暂无评论 阅读 193 次

1)你的价格太高了,比其他供应商的价格高了10% !

从采购的角度来看,有着黄金定律:永远不接受第一次报价!因此客户这么回复很正常,很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态,别自乱阵脚,别立即降价!

接着考虑该怎么回复。我的价格为什么这么高?首先你要自辩。很多人到这一步就词穷了,那你一定是不经常陪女朋友逛逛街买衣服。

女孩子去买衣服,你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问,这件衣服多少钱?(这是初次询价)。
店主说,630块。(初次报价)   你说,这价格太贵了!(第一轮砍价信号)。
店主说, 我这是今年最新款,卖得很好的。价格已经很好了,这样吧,600块吧。(第一轮让步)。
你说,还是太贵了!这衣服顶多值300块(猛砍一顿,把卖主砍晕)
店主说: 质量不一样的。我这材料是全棉的,你摸摸看,我这做工没话讲的,你看看走线缝边。我是诚心想卖,这样吧 550块,你拿走吧。(第二轮降价)。
你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,我再看看吧。(你作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)。
店主连忙道,你可诚心买啊?诚心买我们再谈谈,别急着走啊。那我再给你打个折吧,最低490块。(怕失去生意,主动降价)。

你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后,你说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。
店主说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)
你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格。)
店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能卖就卖,不能卖我也没办法。(这是店主希望你给出目标价)。
你故作思索,然后说,300块我就买,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(你给出目标价)。
店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,今年棉花涨价太厉害,工价也涨了不少,电视上都报道。最低400好吧?(她不答应你的目标价,希望涨一点)。
你考虑一会说,最多350块。(感觉和心理价位差不多了)
店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了增加销量,还是答应了)。

运用在国际贸易中,同样的,你也要准备一套合理的说辞。价格高,到底高在什么地方?

1)原材料材质优等,和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2)进口设备做的,无形中增加了成本但最大化地保证了产品做工精良,性能稳定。
3)生产技术更先进,(好处自己编吧。。我做的这行技术太简单)
3)无尘车间生产,无形中增加了成本但最大化地保证了产品卫生。
4)为了控制品质,产品实行全检,增加了成本但最大化地保证了质量。
5)给类似WALMART之类的巨头供货,工厂做的FDA认证或者SA8000认证,无形中增加了成本但最大化地保证了流程规范,质量稳定,生产环境卫生。

以上都是黄金说辞,注意不要用的太多,一般选两个理由顶多三个,把握个度,过犹不及。

(PS:对于那些有实力的企业,如果能配合材料来佐证,则更有说服力!
    展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵,起码让客户知道究竟贵在哪里?把产品打开,里面的合理的结构,优良的部件拍图片给客户,让自己更有说服力。)

2)即使是这样,你的价格还是太高了。

还是那句话,客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌,开始找个合适的理由给客户降价,给自己找合适的台阶下。

【 但是注意,你在价格上给出让步,一定也要客户在别的方面让步!! 不要让客户觉得你是在随意降价。】
西方国家注重公平原则(fair),这是合情合理的。[2013年1月13日凌晨2点修改,此处应为公平交换原则]
简单来说,用英语思维理解就是:
if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? (这句话只是让你理解,并不是让你邮件中这样问客户。)

尽量努力让客户在付款方式,交期,数量上给予一定妥协。这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处,而是提出一个实际并不难接受的条件,目的是让客户能够顺利妥协,让自己能够顺利地顺着台阶下,给出降价。

付款方式:原本是T/T 30%,余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ?
(目前在建新工厂,工厂资金有些负担。)
交货期限:原本30days,能否同意35days ?
(目前在手订单较多,工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。)
采购数量:原本是500CTNS,能否同意600CTNS ?
(公司规定达到600箱享受更好的折扣。)

降价其实有很多理由,但是理由一定要符合逻辑,合情合理,要经得起推敲!别胡乱写个理由发给客户,那样很不可信。

合情合理的降价理由有:

1)你能不能增加数量?
2)你能不能给稳定的订单?
3)能不能同意我方的付款方式?
4)能不能同意我方的交货期限?
5)仓库还有少量存货,能否接受一部分存货?
6)正常我们是产品全检,能否接受抽检?
7)根据客户市场行情,给客户推荐更具性价比的产品规格。
8)请示上级领导给予特别优惠(貌似业务员用得最多,其实不到最后一步,不要轻易扔出这个理由!这应该作为最后的退路。)

降价时注意一个节奏和尺度,不要降价太频繁。降价次数不要超过3次,每次降价,幅度越来越小(漏斗状,越往下越小),最后坚持不降。

很多时候,客户都还是在探底,由于每个供应商的成本不一,客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是:价格让步越来越小,价格越来越难谈。

这里有三点需要说明:

1.  对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情。
价格谈判中,最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉,感觉你万般无奈地给了最低的价格,对方赢得了谈判。

2.  很多时候,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。

3.  如果你轻易地大幅降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式,你既不会损失自己的利益,又让降价合情合理。

试想一下,还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱,店主说:400块! 你说我最多出300块,能卖就卖,不卖拉倒!
店主装作一副肉痛的样子,但是立即斩钉截铁地说:好吧,卖你了!
这个时候你会是什么感觉?我想你应该不会有一种赢了的感觉,反而觉得价格太虚了,看来我还少了。还100块都卖,早知道我还200块了!
上当一次,以后不来这家了,价格太虚!

总结:即使你价格再低,老练的买家也不会立即下单,除非他已经问了很多厂家,发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。

做外贸,很大程度上是一场心理战!做外贸业务,除了熟悉产品知识,外贸知识等外,也应该了解自己所经营的产品的市场价格,了解你的竞争者的价格,国外客户的买进价格和买出价格!要做到知己知彼! 

多说两句,新手容易出现的一些误区:
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*****  我第一次报价报得太高,那如果我降价,能多降一些吗? *****

坚决不这样做!降价太多,会让客户对你失去信任。

如果真的是这样,只有硬装头皮跟客户解释,找好的理由,然后在讨价还价过程中找机会降价,但是降幅别太大。

有一点我确信:如果质量没有问题,服务没有问题,只是这次价格报高了,其实永远都有机会合作,不过过分担心。
顶多这次单子谈不下来。下次报价的时候价格报低再去吸引客户。

对于客户来说,永远都不会跟你合作的因素是:质量有问题,服务太差,没有诚信,交货期严重拖延,不信任你,不信任你的公司。

***** 我价格报错了怎么办?能跟客户说是我报错了,再重新报吗?*****

这个问题答案不是绝对的。基本上从商业礼貌上来说,一旦实盘报出去之后,不能修改。所以报价需要慎重。

1)之前报高了,现在报低  除非现在报的低价很有吸引力,否则客户会很不愉快。心态放好一些,如上面问题的回答,能谈下来就谈,谈不下来下次订单再合作。
2)之前报低了,现在报高  小客户如果性格好,好说话,客户可以接受。
大客户就免了,会很反感!不关性格的问题。大客户的话,对方公司一般都很规范,会觉得你不专业,公司不规范!如果保本或者亏得不多,还是先接了订单做吧。下次再找理由价格涨上去。

就我个人而言,如果报了价格报错了,只要不是亏得离谱,我都不会跟客户解释价格报错了。(Sales director 报错价?那太让人失望了。。)如果实在亏的太多,并且还是老客户的情况下,我才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了,但这次不会提价。

(时间顺序很重要:一定是在给客户发PI的时候说,表明此时你已经知道自己报错了价格,但是还是体现恪守商业道德,承担责任,确认了订单。这样客户也容易接受些,老客户的话对你的信任增加了。新客户的话觉得这次他赚了,你也体现了合作的诚意。而如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了,无论你是否说:考虑到长期合作,此单就按照这个价格做吧 还是要重新报价,重新确认订单。 客户都不会对此有任何好印象,因为是你自己价格报错了,合同已签后你才发现,说什么都没用。什么考虑到长期合作的套话,客户也是一笑而过。)

接下订单,拿到订单我会跟工厂去谈,该利用的关系还是要好好利用。打个电话给关系好的工厂厂长:

”张总,我跟个客户在谈一个订单,客户价格目标价非常低。我报了个价格,不过价格不小心核算错了,价格算低了。麻烦的是价格我已经报了。现在客户确认了价格,要我发合同。但是这单利润是亏的,我接下来的话公司财务和老板那边都很难解释。所以我想跟您商量一下,针对这个特殊情况,您看能不能价格上给予一些特殊支持?当然,您如果实在有困难那这个订单我就不接了。宁愿得罪客户,也不能我们双方都亏着在做。
(其实打电话之前心里就有底,正常的订单我不会把工厂价格砍到底,做人留一线,日后好相见! 所以工厂其实还有余地的)

”你把订单接下来吧。价格上按照原来的价格降4块吧。我们想办法先把客户做下来,以后再跟客户谈谈涨点价格。”(平时的关系维护的好,关键时候还是能派上用场。肉要吃,汤也得喝!总不能平时肉吃惯了,现在汤都不喝了吧)。然后,稍微一算,亏的不多了,贴部分港杂费。

***** 客户发来的询价单老长,里面有很多种产品!*****
对待这样的询价,切忌面面俱到!有些业务员为了体现服务,供应能力强,花了一整天时间,把所有的产品都报了价格,然后发过去,没消息了。
为什么?过犹不及!贪多反而吃不上肉。
产品品种多的时候,必然有些是你的优势产品,有些产品你没有优势。把所有的价格都报上,其实很不明智。

设想一下这个场景:客户询ABCDEFGHIJ 十种产品,你真正有优势的是D G H 三种产品。
客户收到你的报价后,打开一看,A的价格奇高,B的价格奇高(客户眉头一皱),C的价格略高,D的价格虽然有点优势,但是和别的供应商比不明显。其他价格客户也没办法耐心看了,大致比较一下,还是另一个供应商的整体报价比较低。虽然 DGH三个产品报价略高,不过高的幅度不大。其他产品价格很有吸引力。。
所以,真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格,然后告知客户,
Because we are factory so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive.
So let's talk the items of D, G & H.

***** 客户多种产品拼一个柜!*****

经常会有客户要多种产品拼成一个柜。碰到这样的情况,也要慎重对待。

如果客人买的货有多个品种拼成一个柜,一定要注意调整利润比例。对于拼货的柜,比较忌讳所有的产品都采用一样的利润率。

对于极有价格竞争力的产品,利润可以放高一些;对于稍有竞争力的产品,利润可以放到一般性水平;对于并不是很有竞争力的非主打产品,低利润就可以。只要总值能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数量。

总之,不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率,而是看整体利润情况,做出适当调整。从全局看,只要整体柜子利润还可以就行。
 

客户如果在某个产品的价格上过多纠缠,而这个产品不是你的优势产品,数量也不是很多,那么尽量妥协。
不要在没有优势的产品上花费过多时间去寸步不让。那样可能会因小失大!没优势的产品还想赚那么多,那么最后很可能订单都没了。

一句话,看整体利润。我有的时候柜子里有些品种都是亏的,但是整体利润良好。

转自:外贸圈 料神Sam分享

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