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【老鸟之路8】怎样写出回复率20%以上的开发信

2013年07月27日 外贸经验 暂无评论 阅读 801 次

近来陆续有新手找我要开发信模板。其实在国外各社交平台发展越来越广泛的今天,开发信的内容越来越开放化。针对不同的客户,建立多样的不同内容的模版,这样会更加有的放矢一些。

无论何种形式的开发信,外贸人士应该谨记一个原则:不要把推销意图表现得那么明显!
推销意图太明显的开发信,
缺点一:可能会被客户公司的邮件服务器判断为垃圾邮件,其特点为邮件服务器会在你的开发信标题前默认加上 [ spam ] 标识。客户收取邮件时自动转到了垃圾邮箱中。
缺点二:让人生厌,每个人的心理都排斥推销。

开发信的内容篇幅不宜太长,也不宜过短。必须言简意赅,能一句话说明白的就不要啰嗦用两句话。必须重点突出,让人有印象。不过注意,太简洁的开发信未必效果就好。

比如:
Dear Henry,
Glad to hear that you're on the market for xxxx products. We specialize in this field for xxx years, with the strength of 主要产品1,主要产品2 and 主要产品3, with good quality and competitive price.
Should you have any question, pls do not hesitate to contact me. FREE samples will be sent for your evaluation.
Kind regards,
xxxx

这样的开发信对很多新手来说,算是言简意赅的典范了。但是毫无亮点! 在当今垃圾邮件泛滥的今天,我们需要一些有力度,有吸引力的亮点。

下面给大家分享本人常用的开发信模版。

Dear Henry,

Glad to learn you're on the market of XXX products.
(先淡淡地提到得知客户卖某类产品。虚则实之,实则虚之。让客户搞不清到底是展会上你认识了他还是听同行介绍,回忆不起来你的身份。哦,是不是展会认识的那个 SAM ?  这里很多新手喜欢写一些什么Learn you from Internet/ Alibaba / Google 之类的,其实我建议最好不提。因为有些客户对一些未接触过的人的邮件就是提不起兴趣看,有时候甚至删推销性邮件都成了一种惯性动作。)

260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep good quality and competitive prices for global valued customers.
( 简洁再简洁地体现公司实力,用数字说话,合作的知名客户侧面印证,获得的认证一个单词certificated高度概括。靠近XX港口,据此内行的客户分析靠近产业集中地,很可能是工厂。突出质量和价格。)

Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,XXXXX..
( 简单介绍主要产品,不要写的过细,切中客户行业即好。)

If any product meed your demand, please feel free to contact us. Catalog & Free samples can be offered if price content.
( 有任何需要随时联系,如果价格满意,提供样品和目录。)

We're sure your any inquiry or requirement will get prompt attention.
( 一句话结束 )

Best regards,
Sam

新手提问:

1.    如果工厂没有这些数据呢?直接省略掉中间的数字说明吗?

没有这些数据的话,也要尽量想出一些其他有说明力的数值,比如年销售额,月产量,每个月出口客户地区的柜子数量,当地市场有多少客户(或者客户当地市场占你司销售额的比重),等等.. 选出你的某个优势集中这一点放大。
例如发给意大利客户:
We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with competitive price.
Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40'HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets.
这些从侧面说明你对客户市场了解,可信度高,供货面广。

2.    真的让人眼前一亮,不过我几乎找不到自己公司的突出点怎么办?

有时候需要适当善意的忽悠。偷笑~ 如果实力真的不济,也不必担心。打个比方:
工人260人( 实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒,算算也差不多的。。你懂的~)
占地2500平米 ( 约40亩,实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~)
12年经验 ( 实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了啊。。你懂得~)
家乐福供应商 ( 嗯,通过一个中间商在供应家乐福~)
市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~ )

3.    料神,你统计过这个开发信的回复率吗?效果如何?开发了多少客户?

回复率还是挺高的,回复的客户不少。去年光通过GOOGLE开发了14个新客户。 还有一些未成交的,还在跟进中,还有些已经排除掉了。

开发信的确起到了一定效果,但不要太迷信开发信。其实开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广告。如果对方不是真正的买家或者不感兴趣,他会撕下来扔掉。如果对方有兴趣,他会大致看看不同的小广告的内容,然后找个看着顺眼的拨打电话去联系询问。一个道理,开发信仅仅是引起客户注意。而且并不是所有回复了开发信的客户就一定是真实的客户。

之所以我的回复率还不错,还有一个重要的原因在于发开发信之前我会具体地分析客户。具体可以看阿里巴巴国际微博和阿里巴巴外贸圈外贸宝典中连载的老鸟之路系列文章,里面有很详细的分析客户的方法。

4.    开发信中能不能发产品图片?加阅读回执是否合适?

不建议开发信带图片,如果一定要带图片,千万注意请放在正文中,而且大小控制在100K以内,不要放在附件里。
阅读回执这个东西,反应的情况不一定准确。有时候客户点了开发信,也会选择不发送阅读收条。对于普遍撒网的开发信,建议不加阅读回执。(骚扰程度最小化 呵呵)
对于很有针对性的开发信发给对口的客户,加不加阅读回执都可以,但是强烈建议给邮件加上高优先级。

5.  我最近正在苦恼,发的开发信终于有客户回复了,但是客户经常都是会抛一个询价单,我辛苦的报了价格后,对方说正在看价格,然后就不理会我了!我意识到要开始筛选询价单,但是有时又怕自己判断力不够,错失好的机会,料神可以给我一点小提示吗?

不要客户要报价你就报过去。报价之前首先要调查、研究客户。另外一定要问几个你关心的问题来考察客户的需求、真实性、诚意以及获得更多的信息。

我打个比方,你卖空调,有客户问:什么价格。你回答:2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛。客户不理会你,继续他逛他的。你看,这和你的情况多么相似?

其实很多时候,新手最容易犯的一个错误就是:沟通过程中不善于提问而造成的沟通的断裂。

客户问:什么价格?
你问:您要几台?房间面积多大?是用在自己住的房子还是用租房子用的?
客户回答:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。
你再引导:好的,像您这样的需求,可以考虑两种方案:
1. 自用的话可以考虑买个质量好点的,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种款式的变频空调,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型,.....

不急着报价,先了解基本需求,然后再去综合考虑去报价。如果客户没有回复,就打电话或者继续邮件跟踪。

转自:外贸圈 料神Sam分享

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