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【老鸟之路9】努力使得你的报价有差异化和附加价

2013年07月27日 外贸经验 暂无评论 阅读 300 次

举个例子,前一阵子,一个智利的客户发了一封邮件来,只为了告诉我一个好消息,他的产品进入了Walmart。以下是他的原文:
Hi Sam,
Just for you to know, that 2-3 month ago, We take part in a bidding, and we win with the clip caps.
They buy 400-500 carton a month, and we need to keep the same Price for one year.
They are for his own use, not for selling.

This company is Walmart, they arrive to Chile like 2 years ago, buying some % of the biggest company of supermarkets in Chile, called Lider.
The Price of the clip cap is very tight with the cost we are winning just a bit,  but is very difficult to enter to this company, and next year can win another product.
Just big companies are selling them, I think we are the smaller company selling them.

So you can said that your clip caps are in Walmart.

我可以想象到客户是多么喜悦和兴奋,我也特地当天晚上打了个电话去祝贺客户。客户告诉我,我给他设计的产品方案非常有效,正是这样的方案使得他这样的小公司在竞争中最后胜出。

情况是这样的,客户的客户群体不算很大,但是之前的订单量一直很稳。他四月份告诉我,准备开始供应智利当地各种超市和零售商。得到此消息,我好好考虑了半天,考虑到客户之前没有供应过此类市场的客户,因此我详细地制定了一个方案。
如:
从包装上告诉他现有的包装袋应该如何设计,放在超市货架上会好看。(原先的4:3的矩形PE袋改成3:5的OPP袋)
clip cap的内袋顶部使用自封条+易撕切口线,既方便开口又方便封口。
印刷上,设计一个矢量头部图形,以简单明快的黑色线条勾勒出头部形状带着帽子,旁边印上主要用途的使用场景,如烘焙蛋糕,医疗检查,实验室实验,电子元器件生产车间。
一些彩盒装的产品,由于纸质包装盒不透明,建议在盒子右上方切出一个小正方形,然后从内部贴上透明的薄塑料板,起到在彩盒上开了个透明窗口的功能,使得客户一眼就能看到纸盒内的产品。
在PE手套上打出挂孔,并切出点断线,这样使用的时候不用从袋子或者盒子里拿,而是一撕,撕下即用。

一整套的销售策略做好之后,客户非常惊喜,同时询问我价格。于是我把所有成本核算好之后,给客户报了价格和打样费用,客户接受了价格并付了打样费。客户收到样品后非常满意。

其实这样一来,价格的可比性一下子削弱,就变得非常不透明。即使客人拿我的方案询价,我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息,然后再核价,且不说我的产品的具体规格,仅仅其他方面,比如:我用的袋子是什么材质,多少克,用什么样的印刷,几色印刷,彩盒的尺寸,塑料板的尺寸,克重,硬度。我很确定这些问题能把客人问烦,客人在短时间内是很难找到参照物的。

六月份的时候,他开始下试单,供应商超客户。七月份时,返单。我问他卖得怎么样,他说目前销售得不错。八月份,客户的采购量大幅增涨。直到前阵子,客户很happy地告知他已经给walmart供货。我由衷地为他高兴。无疑,客户对我的信任度大大提升。

这个例子,是为了说明,知道了客户的需求之后,根据不同的情况,可以合理地引导客户。如果你能创造出差异化和附加价值,那么你就是一个good sales.

说些题外话:好的专业的sales的确很少很少。所以外贸业务中,真正赚钱的sales也是很少很少。这就是原因了,因为大多数人不太愿意动脑筋,不愿意换位思考,而且又懒又怕麻烦,总希望坐享其成,这就意味着这部分人很难进步,这是一个大的群体。
为什么香港的贸易公司这么厉害?很多老外都喜欢把office放香港?优势在哪里?为什么这么多客人愿意付更多钱问香港的trading买东西?
原因无二,信任二字。因为他们的业务员很专业很敬业,很细致,很负责,时间观念强。
所以永远都是那些比别人更努力、更专注、更愿意多走一步、不怕麻烦的业务员才能赢得客户的信任。

本期再加一块内容:关于客户找你询你不做的新产品
有个规律:老客户你开发新产品,往往成功率比较高。新客户你开发新产品,成功率会比较低。
当老客户发给你一个产品之后,首先要做的是尽可能要到样品并详尽地问客户规格。如果客户也不是很清楚,那么你只有请教此产品的供应商。
当供应商能做完全一致时,那更好。如果不能做到完全一致时,怎么办?
是否要告诉客户找到合适的厂家了,但是厂家没有跟他的样品完全一样的货,要先打样,但是需要打样费?

我通常的做法是:不跟客户说找到合适的厂家了,也不说没有跟他样品完全一致的货。我会先让厂家拍两张类似的产品的照片,发给客户:I got a product next to your sample, please check the photos and let me have your comments.

就先发照片给他看看,他如果觉得跟他的差不多或者比较接近了,他会问你能不能做到一样?然后到时候你再说有点困难,以前没做过,需要另做模具做到一样。
然后把开模具打样费用给客户看看,让他考虑是开模具打样还是接受你发的那个类似的产品。让他自己选择。不用说你要出打样费什么的,这个到时候顺理成章地客户就觉得他应该出打样费了。尽量让客户做选择题,少让客户做陈述题。

新产品报价的时候,尽量找三家工厂询价。比如三家工厂A,B,C的报价分别是100,95,90。你吃不准的时候,那么按照三家中B的价格去报,寄样品按照价格低的A样品去寄。(如果你看了确实A的样品质量差不少,那么再给客户寄B的样品)

这个道理其实在另外一种场合更适用:比如,你找到一个新的做你这类产品的工厂,价格特别好,样品质量也还可以,但是之前没有合作过。那么报价的时候可以参考老工厂的价格,按照老工厂保本价去报价,然后寄新工厂的样品。这对你来说是个保险又多赚的方法。

多说两句:如果工厂给你寄样态度十分配合,说明:1. 工厂有强烈的合作愿望  2. 工厂利润很高(报价的利润)

再多说两句:有些外贸公司的业务员,屁股太沉了,一年都跑不了工厂几次,这样的业务员业务很难做好的。应该加强对产品知识的学习,业务员应该多跑工厂,多看多学多问。
 
客户要保持价格一年不变,价格怎么谈?
规定以下条件,如果达不到价格不保持固定,随行就市。
1)数量高于或低于约定数量的20%   若市场价格看涨,客人使劲订,生产压力大难以交货。若价格跌了,客人暗地中从其他供应商采购,又赚不到钱
2)世界范围内的政治或经济危机    3)汇率浮动超过3%

转自:外贸圈 料神Sam分享

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