希腊神话中有海上女妖塞壬Sirens的传说，她通过摄魂夺魄的美妙歌声使得无数海员意乱神迷，不顾海上风险都要驶向她住的海岛。 我们看过武侠影视剧 林青霞版《天魔琴》 天龙八音武林屠雄，《射雕英雄传》黄药师奏碧海潮声曲，浩渺碧海、热海如沸、若在无防备之下聆听则必死无疑。

我们做外贸也一样，再没有和客户见面的前提下，电子邮件没有回复的情况下，用电话交流接触客户、吸引客户，
和客户拉近距离从而达到让客户下单目的是很多外贸业务员梦寐以求的。

下面讲解《天龙八音》粘,杀,夺,摄,牵,拉,旋,锤 分解操作法。

一、 粘:
发现客户，接近客户，做好准备之后再打电话。一天打几十个无效的闲聊电话不如打十个有效电话。
以免浪费时间和金钱。
我们打电话通常需要在这几类情况下打：
1. 客户有潜在的购买意向，比如他们经营我们的同类产品，客户有供应商现在不一定从我们这里买，但是
将来会和我们有很多的合作机会，我们联系上他们。

2. 探出客户公司关键人物，联系上他们。公司有权力的人往往会比普通员工早来公司。我们尽早在他们当地时间（以欧美公司为例）7:00-7:30分或8:00左右打两个电话，接你电话的人不会是小职员。如果公司没有特别安排和强力规定，小职员是不会这么早来公司的。

3. 特别时间接触特别的人。通常我们都认为客户礼拜五基本是不处理工作或者是不在办公室。如果一个公司的决策人经常需要出差和外出洽谈生意，那么这个决策人周五往往会到公司办公室来安排工作和处理事宜。这个时间打电话往往能和Boss级别的人联系上。

通过电脑打网络电话的时候需要把电脑上的QQ,MSN，和其他无关的网页统统关闭，以免影响打电话时候的专注。
把工作台清理干净，只留一本笔记本在你面前，以便记录电话的重要内容。

自信开场，用感谢的态度暖场粘客户
多数外贸业务员刚刚开始用电话销售的时候往往只向客户推销东西.
比如：How do you think about our price? Do you need our samples for testing and our samples are free.
When will you confirm your order? Do you have any question about our samples or price?

很少有人和客户讲感谢的话，以感谢的态度和客户开场往往会形成良好的互动。
“Mr Tom, This is Wolf from ABC Company. I want to thank you for your inqury”
“Mr Tom, This is Wolf from ABC Company. I want to thank you for your recent order”
“Ms Linda, This is Wolf .I understand you have been purchasing from our company for 5 years and I want to thank you”

以感谢的话语暖场会让客户解除戒备心理，因为你的电话不是要让他处理业务，他会心情放松，对你的好感增加。
在后面的谈话中如果客户话题跳转到生意上，我们就顺水推舟谈产品和服务。话题要让客户主动跳转

用前景看好的话来暖场粘住客户
这类电话需要包含对客户公司和行业有价值的信息，我们是和人打交道，不是公公司。人们都乐于谈论自己或者自己公司引以为豪的事情。比如：我们一个卖汽车的客户，我们从他们网站新闻了解到他们又开了两家分店。
如果从他们公司博客和网站获得的信息
我们就做如下开场：“Mr Ken, This is Wolf from ABC company. I read your company’s blog that your company have open 2 new store. I’d like to talk with you regarding how we can assist you with your car parts.”

我们也可通过客户当地的新闻网，客户网站的新闻,客户的facebook页面,看看是否可以查到客户公司的新闻。
比如洛杉矶时报Los Angeles Times 西雅图时报Seattle Times 美国和加拿大各大城市报纸可以用城市名+Times搜索出来“Mr Ken, This is Wolf from ABC company. I read your Los Angeles Times Apirl that your company have open 2 new store. I’d like to talk with you regarding how we can assist you with your car DVD and car Audio.

关注一下客户的当地新闻，关注我们客户的行业，比如行业商机，新闻，竞争对手。
比如我们获悉客户当地网络机房改造，我们就可以用以下的话暖场
“Mr Deniel，This is Wolf from ABC Company. Your company recently acquired XXX data center update project.
I’m calling to discuss how we can save your cost and your time.”

用电话预约来粘住客户让客户无法拒绝你的来电。通常直接打电话预约很容易被拒绝，客户常常会临时取消预约，因为推销员通常不在客户业务生活安排的优先考考范围。
我们用语音留言的方式就可以避免被客户直接拒绝的问题。
“Hello, Bill. I’m looking forward to speaking with you at 4:00 today about an efficent way of reduce your purchase cost and marke development problems.”

打电话的时候直接打客户的公司总机，不要直播客户的直线电话或者分机。让总机接线员帮你留电话语音留言给客户。语音留言的时候不要留下你的电话号码，这样客户没有你的电话号码他就不会给你打电话取消预约。西方习惯就是没有取消的事情就是默认许可的事情。

大忙人如何利用零碎时间提高英语听力和口语水平

安排：
1.上午起床后利用上WC 的时间听20分钟英语（这个时候的记忆力超级好精神也很集中）
2. 吃完早餐后，大声早读15分钟英语文章200字的足矣（一篇就可以，反复诵读，读熟后换成背诵，背熟，再背流利）
3.中午吃午饭的时间：边吃午饭边听MP3里面的英语，午饭可以有30分钟时间。
4. 下午利用吃晚饭时间：边吃晚饭边听MP3里面的英文，晚饭时间可以有30分钟时间学习。
5. 吃晚晚饭后出去散步的时间：边散步边听英文，散步时间30分钟。
这样就是生活、吃饭、学习、健身一举多得。这个是大学时候积累的有效经验，希望对你学习英文有借鉴作用。
英语材料的选材：英文基础比较差的可以选择 英语900句先入门，然后选择新概念英语第1-2册来学习即可，如果有一定英语基础，可以用剑桥商务英语作为学习资料。

可以挤出的时间一共是：每天2小时。半年时间你就挤出了300小时的学习英文时间，相当于你2个月的脱产培训时间，比你参加任何培训班都有效。

二、 杀
通过电话杀入对方公司内部，让对方公司前台接线员为你服务。我们做业务的是不是都一心想找采购？ 是不是经常会直接说，我们看看下面的情景会发生什么情况？

情景1：
业务员：“Good morning.I would like to speak with your manager of purchase. Is that person in office?”
接线员：“Who is this? Who are you? What is this about?”

这样打电话通常会遭到接线员的拒绝和抵触。
情景2：
业务员：“Good morning,Oh,You have a lovely voice.This is Wolf from ABC company and I’d like to speak with your purchase manager.
Would you be a sweet heart and connect me over?”
接线员：“What? I can not help you unless I know what is regarding.”
这样想通过恭维接线员来达到找采购的目的，也常常会被拒绝，接线员看不到你，不知道你有多帅，这样恭
维如同找死

情景3:
业务员：“This is Wolf from ABC company. Connect me with your director of purchase.”
接线员：“Who are you with? Do you have the person’s name that your are looking for? If you have no, I can not connect for you.”
如果不知道对方公司联系人名，直接打电话找人，也会遭到拒绝。

那么如何杀入？
我们用以下技巧：让你的声音友好，语速稍慢，听起来专业像老板身份或有决定权的人打来电话。
注意打电话的时候不要透露公司名，因为如果你不是大牌公司，人家也不认识。电话拨通后….
接线员：“Good morning. KKK company. How can I drect your call?”

业务员：“Good morning. This is Wolf and I need you direct me to import department,please.”
接线员：“What is this in regards to, Mr. Wolf?”

业务员：“This is about our business relationship with your firm. We are the developer and exclusive provider of
6 Disk Car DVD player and I'd like to set up a time to talk with your import manager to determine whether
or not this new design product will be of benefit to KKK Company.Will you connect me, please?”

接线员：“Is he expecting your call?”
业务员：“Well, no, not exactly.”
接线员：“Hold on please.”
如何获得对方公司负责人姓名？通过以下技巧获得：
只问对方负责人姓名，不让用接线员转接。仅仅进行火力侦察。一句简短的话即可。
适用于第一次接触开发的公司。这样往往会从接线员那里获得有效信息，正规公司通常不会隐瞒他们的
负责人。
业务员：“Hello,This Wolf from ABC company and I would like to find out who your director of import”

接线员：“Mr David is the director”
获得姓名后如何联系对方？通过以回复电话的技巧让接线员转接。
业务员：“Hello, This is Wolf. Mr David want me give him a callback today. Is he in”
或者“This is Wolf. I’m returning David’s call. What’s the best time to catch he in?”
这样接线员几乎都不会拒绝为你转接电话。
国外公司的接线员接到电话的时候通常会自报姓名。这个时候专业，准确，诚恳的声音来打电话，
会让你顺利接通客户。比如：
接线员：“KKK Company（或David office）This is Jeny.”
业务员：“Hi, Jeny, I’m trying to reach David.
接线员：“Hold on please.“
也可以这么说

业务员：“Jeny! David called me earlier. I’m trying to reach him, and I hope you can help me out. He said to call him at ten, but I haven’t been able to get in touch with him. Do you mind paging him, or should I call back this afternoon? ”

接线员“Hold on please. ”

三．夺
打电话就需要从客户那里获得有价值的回应，这就需要设计高质量的互动问题来提问.

通常新手通常找对方公司联系人的时候往往会这么说，这类问题几乎等于找死：
情景1：找不对人，被直接拒绝
业务员：“Who is the purchase manager of your company?”
客户：“Non’t me, you will have to call to someone else. Bye.”

情景2：质问性的语气，被直接拒绝
业务员：“Why can’t you company change supplier? Our price is better.”
客户：“That’s our policy. Sorry I can’t help you anymore. Bye”

情景3：祈求性的语气，被直接拒绝
业务员：“Can you change or add a new suppliers anytime，our price is beter.”
客户：“No, that’s a lot of hassle and we just went through it with our current one.”

很多朋友都问，我PI都发了，为什么客户还不下单，为什么不下单？
客户不喜欢被劝导要买什么，或做购买决定。
客户不下单通常是对他做这个购买决定的正确与否持不自信态度，犹豫不决，他不太肯定自己是否可以盈利。
（生活中我们如果认为自己的购物决定是正确的，我们会不出手买吗？想一想，客户是人，一样的心理。）

高质量问题的设定方法：
我们打电话的目的是，通过设定高质量问题获得客户关注。我们把握以下原则：
1. 站在客户角度考虑，建立可信的专家形象，让客户感觉你这家公司靠谱。
2. 发现客户的真实需求
3. 深化和客户的关系
4. 展示你为客户考虑问题的解决方

高质量问题举例：
比如：我们是做网络机房安全防护产品的。我们了解到国外应用这个同类产品没有警示灯。
我们会问
业务员：“Tell me how you can find a bad surge protector when it is bloken?”
当电涌保护期坏的时候你怎样查出来？

客户：“We will check the line and testing by our tools and find it.”
我们将进行线检和用我们的工具进行测试排查

业务员：“That will cost operator more times and cost”
那会浪费很多时间

客户：“Yes”
是的

业务员：“Our new design protector will help you save more time.
You can find all bad protector in 1 second when they are broken by high current.
Would you want more detail about the protector?”
我们的新型电涌保护期可以帮你节省时间。你可以在1秒钟内发现由于电流过大而损坏的电涌保护器。
您希望了解这种电涌保护器的更详细资料吗？

客户：“Very interesting. Please send me email and I will call you ASASP when I read it”
非常感兴趣，请发邮件给我，我阅读后会尽快回复您。

转自--外贸老A