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外贸必须了解的海外买家种类及采购模式

2014年01月10日 外贸经验 暂无评论 阅读 323 次

海外买家是不是很神秘?他们在国际销售链中处于何种地位?下文将为大家提供一些参考信息:
百货公司:很多百货公司会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如
Macy’s、 J C、Penny等,在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商,自成一个采购系统,一般工厂很难打入。
TIPS:百货公司类的买家采购量大,价格要求稳定,每年购买产品变化不会太大,对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会,不会亲自到中国参加广交会等展会。
大型连锁超市、大卖场:如沃尔玛,采购量大,在生产市场也设有自己的采购公司(BUYING OFFICE),有自己的采购系统。
TIPS:超市类买家一般都是买目前已经开发出来的产品,如果品质和价格可以的话,下单还是很爽快的。超市类买家对价格的敏感度很高,把出厂价压得很低,产品变化要求也很大,但采购量很大。如果你的工厂开发能力强,价格便宜,资金雄厚,可以进攻此类客户。小厂最好保持距离,否则他一张订单的周转资金就让人吃不消,万一质量无法达到验货标准,后果……不堪设想。
品牌进口商:大部分是品牌专营店如Nike,Samsonite等都自己进货,他们会找有规模,质量好的工厂直接以OEM方式下单。
TIPS:品牌专营进口类买家利润较好,对质量有自己的要求标准,订单稳定,他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。自有品牌的大买家如IKEA和P&G,很重视供应商的经营理念,喜欢跟工厂建立长久的合作关系。希望供应商能配合改进产品和研发,协同发展。如果供应商能以开放的心态来配合,双方长期合作下去,利润和将来的发展空间都是很可观的。
还有一类对供应商的品质和效能要求很高的买家,是工业品买家,他们生产高科技、高效能的品牌产品,他们采购产品一般都是要求定制的,需要开模具生产。(如ABB公司) 这类工业品买家对供应商的要求很严格,如果能不断改进自己的管理,满足他们的要求,无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一大步。
目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会,寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前,可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌,也有机会培养成大客户。
进口批发商(wholesaler):他们通常采购特定的产品,主要的采购方式是自己到中国看展采购。比如很多在美华人资金较雄厚,在美国做批发生意,回中国采购。进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE),通过展览销售他们的产品。
TIPS:价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱,因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户,所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同,那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。
贸易商(Trader):这类的客人,什么产品都可能会买,因为他们有各种不同的客人,采购不同的产品,但订单量不太稳定,订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致。
好了,海外买家基本都在这个框架里了,当我们了解国际买家的类型和采购标准后,就知道了买家下单和不下单给我们的原因-----不同的买家要求不同,有的看重价格,有的看重设计,有的看重经营理念,下一次和这种类型的买家打交道,我们就会懂得针对他的需求,为他量身定做供货方案了。

转账自:外贸圈

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