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【精华】外贸寄送了样板应该如何跟进

2013年12月25日 外贸经验 暂无评论 阅读 412 次

询盘来源国家:加拿大
产品行业:Stainless steel sheet
买家询盘:
Everything is good with me. How have you been? Sorry I did not reply to your last email. Things have been busy. Our samples which you sent are still being reviewed but it looks very promising. If we have any further questions I will contact you right away. Thanks for keeping in contact. Have a great day.

供应商回盘:
Many thanks for your kindness. I'm very well, thank you. Sincerely hope our samples can pass the test earlier. Looking forward to your outcome and best wishes to your business. Keep in touch.
基于该询盘的具体问题(客户困惑点):老师您好,我是外贸新人做了快4个月了,这是第二次寄样品,我本人心里比较着急也对这位客户寄厚望啊。具体情况是,客户是做某汽车某配件的,需要用我们的材料,收到样品后第一时间发邮件给我,还说不错。客户是阿里的新注册会员,目前是3个供应商的客户。客户之前说过会有一个柜的订单,所以他比较谨慎。以上是他最新的回复。对于这种客户,走到这一步接下来该怎么办呢?耐心等待还是该如何有效的去引导?该怎么凸出我们的专业,给客户超出他想象的期望呢?非常感谢老师的宝贵建议。
专家点评:Hello,
当我们收到客户的回复,而且是有希望下单但是目前还是在样品评估阶段的时候,我们不要去催促客户什么时候下单,而是应该做一些让客户提前了解你生产实力及产品研发及随时能根据客户要求调整的反应能力,如果这个客户真的有希望给你下单,那么试想一下,如果你是他,你会接下来想要了解供应商哪些方面的情况及信息呢?
我用换位思考的方式做出以下分析供大家参考:
1)这个供应商能不能根据我们的修改意见对产品作出调整?
2)如果我要下单一个柜的订单,厂家需要多久才能交货呢?
3)如果我要跟供应商再讨论价格,他们能给我多少折扣或优惠呢?
4)供应商能接受什么样的付款方式呢?
5)第一次下单,他们的大货产品质量是不是跟样品一样完美有保障呢?(是否有售后服务,或者产品品质保质期?)
如果你把这些问题主动做一份报告给客户参考,我想比你去跟客户催促什么时候下单,或者一些礼貌性的问候保持联系的邮件要有效果,而且让客户省去很多他以后需要来跟你确认的好多事宜,这样的话,如果真的要下单了,也会让客户会第一时间想到你,来找你下单了。
_____精彩点评来自曹羚老师
-----转自外贸圈

我们都会遇到寄送样板后跟进的问题,以上案例也是最典型的跟踪后客户的反馈案例。寄送样板后我们第一个想到的往往就是希望客人尽快下单。却忘了客人也需要各方面评估判断,案例老师的点评很精辟,其实寄送样板后,客人反馈评估样品的时候,其实也是在评估公司评估要不要给我们下订单。其实我们做的不是不断的催单,也不是守株待兔般的等客人消息,我们应该从客户角度,让客户从各方面了解我们的公司,生产能力等等。这也反映出业务员能力,专业性,为客户着想等细节,这样的做法能够拿到订单的几率更大。

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