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如何在展会上“抢”客户 —- 你抢过吗?

2014年02月26日 外贸经验 暂无评论 阅读 340 次

相信不少同学肯定去参加过展会,在这里我也分析总结一下我是怎样在展会上“抢”客户的.
1.展位位置要好,订个距门口近的,或者通道的边上,这个得靠公司财力支持了,就不多说了
2. 展会前的准备: 列个清单吧,都要带什么样品,什么工具,吃穿住用行等等物件儿。
3. 展会前客户的邀约: 尤其是没有合作过的客户,一定要约她去展会;要是老客户,就别邀请了,亲自拜访吧,。
4. 展位布置一定要突出特点,让客户对你有印象,包括海报的制作,样品的摆放等等。
5. 热情邀请客户来你的展位参观,记住客户所关心的问题,可以在他的名片上写上简单的一两个要点词汇。

下面的才是重点
6. 客户少的情况下,站在你的展位口,留意哪个客户去了同行展位了,等他向你的这个方向走来,必须邀请过来。
7. 客户问到的专业问题,一定要专业回答,口语流利,实在说不清,那就写或者画图,或者按手机,各种表达方式都用上.
8. 客户要当场报价的,最好当场报价。
可能有的同学会说这个好办,我们有价格表。 可是对于我来说,我们丝网护栏产品很多很多种,而且有的客户要的东西,你完全没有做过,但是可以做。 这个就要求你必须得有专业的知识,还有价格的专业计算能力,如果计算失误,可能会造成没有订单或者有了订单产生新的问题, 前段时间分享的一个帖子里提到的那个客户,就是当场从别的供应商那里“
抢”来的, 这个客户在展会前已经和另外一家签订了合同了,等我给他报完价格,他拿出了和别的供应商签订的合同来砍价,不过还好,价格很低,但是还没有低于成本,也就同意接受了。 当时我给他在现场用了2分钟的时间给他计算这个价格,重量,CNF价格,装箱量,交货期等。后来下单他也提到了对我印象比较好,我觉得就是因为当场的计算,他是看着我怎么算出来的结果和价格的,但是过程他不明白,结果和价格跟他已经签订的合同差别很小,所以印象好吧。然后再经过后续沟通就下单了。
9.展会结束时,展位上的样品基本上就扔掉了,不带走的,然后有的老外才刚刚赶到或者也准备离场,但是你别把名片也打包啊,装一些名片在兜里,在会场里用敏锐的额目光扫描一下,看看有没有客户去同行的展位拿样品了,你凑过去给他发名片,并告诉他你的展位在哪里,可以让他拿样品去,因为这时候已经撤展了,人员都陆续离开了。所以你完全可以这么做。
10.展会结束后拜访客户。
11.展会结束后,立即跟进客户,利用打电话发邮件网上聊天等各种途径密集跟踪.展会一般有三天吧,那么从第一天晚上就开始吧。

来源--网络

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