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优秀外贸业务员是怎样炼成的–精华外贸干货

2013年06月25日 外贸资料 暂无评论 阅读 349 次

1. 充分利用互联网资源获得潜在市场国的资讯和潜在客户的信息
善于利用facebook、 twitter等外国社交软件和外国搜索引擎
2. 业务员在开发新客户的时候,要明确一下几点:
1) 客户是跟出来的
2) 订单是催出来的
3) 履约是逼出来的
一定要弄明白客户不给我们下订单的原因!
3. 在跟客户谈判的时候,要将客户当成卖家,产品是载体。要考虑到客户的核心利益。找出各自真正关心的问题。
4. 在谈判过程中,若要做出让步(减价),一定要跟客户说明白降价的原因,理由。不要让客户觉得降价是因为我们还有很大的利润空间。(并且不要当场,立即让步,适当运用权威)
5. 面对不同年代的谈判对象,要学会从对方的思维出发,站在客户的立场去思考问题。
6. 在谈判时,不要提及其他竞争对手,每一次提及其他竞争对手,等于让客户知道他有另外的选择,拥有更多选择的一方将拥有谈判的主动权。
7. 当客户主动拿我们的竞争对手来跟我们比较时,忽略竞争对手,只强调自己的优势。
8. 在与客户谈判价格的时候,适当运用权威法则。但一定要是模糊的权威,例如客户要求减价的时候,可以回答说:要与财务部或者有关领导商议,一定要是一个整体的部门或者模糊的权威,例如相关部门,有关领导,董事会等等。
9. 在日常询盘中,不要先谈双方都关心的问题,例如价格。这样对卖方不利。应该先谈自己的关注点,例如数量,对方的业务性质等,回复询盘的时候,内容一定要简洁明了,几句话说清楚问题就行。除非客户要求,不然不要大篇幅介绍自己公司规模,生产流程等东西。要抓住客户在邮件上所问的问题,然后将客户的问题和我们的关注点挂起钩来。有针对性的回复。
10. 做好外贸业务员的四颗心:信心、恒心、耐心、决心。

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