【老鸟之路9】努力使得你的报价有差异化和附加价

【老鸟之路9】努力使得你的报价有差异化和附加价
举个例子,前一阵子,一个智利的客户发了一封邮件来,只为了告诉我一个好消息,他的产品进入了Walmart。以下是他的原文: Hi Sam, Just for you to know, that 2-3 month ago, We take part in a bidding, and we win with the clip caps. They buy 400-500 carton a month, and we need to keep the same Price for one year. They are for his own use, not for selling. This company is Walmart, they ...

【老鸟之路8】怎样写出回复率20%以上的开发信

【老鸟之路8】怎样写出回复率20%以上的开发信
近来陆续有新手找我要开发信模板。其实在国外各社交平台发展越来越广泛的今天,开发信的内容越来越开放化。针对不同的客户,建立多样的不同内容的模版,这样会更加有的放矢一些。 无论何种形式的开发信,外贸人士应该谨记一个原则:不要把推销意图表现得那么明显! 推销意图太明显的开发信, 缺点一:可能会被客户公司的邮件服务器判断为垃圾邮件,其特点为邮件服务器会在你的开发信标题前默认加上 [ spam ...

【老鸟之路7】怎样应对send me pricelist?

【老鸟之路7】怎样应对send me pricelist?
可能很多人都是这么做的: 1)老老实实做pricelist,尝试下,反正没什么损失,说不定就是你以后的客户呢 2)让客户到自己网站上去看,然后告诉你感兴趣的产品再报价 3)给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报 4)挑选几个最有竞争力的产品报价给客户 一般来说,客户索要 pricelist,无非是下面各种情况中的一种: 1.  对你的产品有兴趣,泛泛地了解一下行情 2.  经营相关的其他产品多年,觉得你...

【老鸟之路6】与大客户过招

【老鸟之路6】与大客户过招
客户量大,比较专业,供应商较多。 这样的客户的特点是: 网站上产品分类较少,专注于做少量的几类产品,客户较为专业或很专业,甚至比你还内行。 客户分销网络成熟,订单量比较稳定。对价格很敏感,对供应商供货能力要求较高 愿意花在新供应商上的时间分配较少,因为现有的供货渠道已经相对成熟 此类客户,需要注意的是,他永远不缺供应商!因为客户比较专业,专业到甚至年年来中国,在中国有采购办,经常...

【老鸟之路5】 怎样处理客户的还价

【老鸟之路5】 怎样处理客户的还价
1)你的价格太高了,比其他供应商的价格高了10% ! 从采购的角度来看,有着黄金定律:永远不接受第一次报价!因此客户这么回复很正常,很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态,别自乱阵脚,别立即降价! 接着考虑该怎么回复。我的价格为什么这么高?首先你要自辩。很多人到这一步就词穷了,那你一定是不经常陪女朋友逛逛街买衣服。 女孩子去买衣服,你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会...

【老鸟之路4】 怎样合理报价

【老鸟之路4】 怎样合理报价
当一个外贸业务员从收到客户的询盘就进入了实质性的销售阶段,这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。许多销售员在和客户讨价还价的过程中感觉非常痛苦,要不丢掉了订单,要不单虽然作成了,却已经没有了利润,只好自己安慰自己,先跟客户合作起来再说。 一、仍然别急着报价!再好好分析客户询盘以及其他细节! 在客户询价后到正式报价前这段时间,先尽量对客户公司的情况做深入了解,认认真真地研究对方...

【老鸟之路3】 外贸业务员怎样处理询盘

【老鸟之路3】 外贸业务员怎样处理询盘
前言: 《神雕侠侣》中有一段,神雕带着断臂的杨过来到剑魔独孤求败的剑冢,指引着杨过找到了独孤求败所用的几把剑。 第一把是青光闪闪的利剑,“凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄争锋。” 第二把是紫薇软剑,“三十岁前所用,误伤义士不祥,悔恨无已,乃弃之深谷。” 第三把是玄铁重剑,“重剑无锋,大巧不工。四十岁前恃之横行天下。” 第四把是已经腐朽的木剑,“四十岁后,不滞于物,草木竹石均可为...

【老鸟之路2】 外贸业务员如何与供应商谈判

【老鸟之路2】 外贸业务员如何与供应商谈判
我经常对业务员说,外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作,充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性,提高情商的工作。 可以这么说,情商高不高,一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈,因此很有乐趣和成就感。 很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性,因此在业务过程中谈判手段单一,语气和态度过于强硬、文字晦...